首页 国内 国际 文化资讯   财经 房产资讯 新能源 面试技巧   论坛 趣闻趣事 化工资讯 创业交流
休闲 明星资讯 求职招聘 小说 消费 范文论文 数码资讯 养生资讯 图片 软件资讯 灯饰资讯 家电资讯
您当前位置:旺众M网>>求职招聘

让员工“服从”管理

旺众M网  2020-10-19 15:58:22

  营销人员是企业中最难管的人群,纵观现在所有的企业,不管他有多么先进,也不管他有多么落后,能够真正处理好销售管理的并不多,更不用说让销售人员“服从”管理,所谓“服从”是真的服从,而不是假的服从,所谓“假服从”就是当面一套背后一套,或者是嘴上一套,做着一套。经过研究发现:如果需要让销售人员服从,与以下几个管理环节密切相关。

  “可替代”是管理的前提

  很多企业认为对销售人员的管理,可以建立在系统的管理制度上,比如需要非常严密的管理流程,强有力的执行能力、更加科学的激励方式等等,在这些基础之上,营销人员就会在我们规定的线路上行走,如果超出了规定的限度,我们就会对他进行相应的处罚,同理,如果他们能够按照我们的要求完成任务,我们就会给他奖励。这种胡萝卜加大棒的形式,成为了企业治理销售团队的惯用方法,也是我们通常理解的营销管理。但是,在这种逻辑下,有多少营销人员真的服从了我们的管理?或者说在多少情况下,我们真的能够按照所谓的管理规范,进行“严格的”管理呢?非常遗憾,没有几个企业的能够真正的做到让销售人员“服从”管理。

  曾经有这样一家公司,他的销售人员并不是很多,大概有50多人,而且公司人员的流动性不是很高,随着工作时间的增常,他们发现这些销售人员已经越来越“疲塌”,迟到、假帐、懒散、怠工等等情况时有发生,为此他们采取了各种强有力的管理措施,包括:加强管理制度、加强奖惩激励、甚至开除等,但是他们发现,无论什么样的管理方式对他们的刺激性并不大,制裁了、处罚了之后仍然这样,即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然没改,这些销售人员心理非常明白,公司再怎么治理也不可能把他们全“杀”了,太过分了我们就不干了,面对这样的局面,多数情况下公司会采取有所顾忌的管理,而这又会增强销售人员的肆无忌惮。

  这就是典型的替代性问题,针对这种现状,我们协助他们招聘了大量的新员工,并进行严格训练,之后派到工作岗位,一开始老员工并不是很在意,但是过了一段时间之后,当他们发现公司在引进新员工的决心,看到新员工的快速成长之后,无形中对他们构成了致命压力,这种压力的来源就是“可替代”。很快所有的制度随之得到了很好的贯彻。

  从上面的例子可以看出:可替代是管理的前提,也是任何管理系统的前提。再好的制度、方法、流程,必须建立在人员可替代的基础之上,没有可替代性,什么样的管理都是苍白无力的。一个人对管理的服从也必须建立在可替代的基础之上,一个不能被替代的人,很难要求他能够被有效的管理,更不要说是能够“服从”管理。我们很多企业之所以管不好销售人员,与销售人员的缺乏可替代性有密切的关系,由于好的销售人员难找,所以他们才更加有恃无恐的破坏公司的规则,不服从公司的管理,因此要想管好一个队伍,每个人的可替代性是必要的前提,不管他多么的优秀,都一样。而为了能够做到这一点,拥有快速制造销售人员的能力非常重要,也就是说“如果你不好好干,那么随时会有人替代你”,只有这样,他才会真正的明白了什么叫管理,什么叫“服从”,在这样的事实基础上,他才能够被真正的管理。

  可替代性对于一般的员工是这样,对于管理干部更是这样,我们发现:一旦一个干部认为自己是不能被替代的,那么,各种可能的官僚、腐败都会产生公司,所谓的法制都会被人治替代,而且我们发现,优秀公司他们在处理管理人员的问题上都存在一个共同的特点,就是可替代性,当然他们也曾经为不可替代付出过惨重的代价,实施上,企业的正规化是从职业化开始的,职业经理人的核心除了专业性之外,就是可替代性,股东不能被替代,但是职业经理一定是可以被替代的,所以他们比股东更容易管理,这样的管理才具有广泛的意义。

  “认同”是必须的

  在不明白的前提下,很少人能服从管理,被管理的人只有真实的认识到被管理的必要性,才能够心悦诚服的服从管理。曾经有一家经营保健品生意的企业,他们在全国有将近3000多名的销售人员,对营销团队的管理来说,公司一项奉行严管重罚的集权式管理方式,无论什么问题,都是公司出台政策,下面遵照执行,或者是上司发出命令下面执行。在公司绩效考核的问题上,公司仍然采用了这样的方式,为了能够有效的起到激励作用,公司经过了仔细的推敲,颁布了很多优惠政策,但是,结果却是不管什么样的考核方式,总是很多人不满意。管理者非常生气,他们认为:这些人不管什么样的方式,他们都会不满意的,因此也不用管他们是否满意,就照公司的决定去作完事。这样做的结果可想而知。

  我们对这个企业提出了这样的问题,绩效考核、激励政策到底是我们的统治权杖,还是我们凝聚人心的工具,答案肯定不是单一的一种,而是两者的结合。那么是否有胆量让一般员工,或者是一般的管理人员参与到激励考核的设计中来呢?这个问题高层管理者从来都不敢想,他们从骨子里面就不会相信,一般的管理干部能够制定出更加公平的激励方式,如果让他们参与,结果一定会出现对公司管理极为不利的局面。这种心态只要是当领导的人就一定会有,但是实施证明,我们的这种担心可能是多余的,这家公司在经过了艰巨的思想斗争后,将绩效考核的方案拿到一般员工中广泛探讨,结果没有出现领导担心的员工一边倒的局面,很多建议上是非常有建设性的,原来不被认同的措施现在也得到了广泛的认同。在之后执行起来比之以前有了极大的改观。

  这件事情说明,任何管理措施的制定,如果有员工的参与,会增强员工对制度、措施的理解,从而增强他们的执行力。单纯的强压只会适得其反。绩效考核是公司的最重要的管理系统之一,如果这一项的开放都能起到良好的结果,其他管理制度的开放相信将有更好的结果。所以服从管理的另外一个关键要素是员工的理解与认同,如果任何一个管理,他的出发点仅仅是为了维护统治阶级的利益,是出自于统治阶级的一言堂,那么,他就不可能赢得更广泛的认同,也就不可能让更广泛的人“服从”。赢得认同也是获得“服从”的关键因素!

  综上,通过对以上的分析可以看出:

  1.管理的基础是可替代;

  2.不能被替代的人无法管理;

  3.因此,优秀企业的目标之一就是:所有的人可以被替代!


征地拆迁 http://www.54show.cn/zdcq/
  • ·让员工“服从”管理
  • ·本市事业单位招聘考纲公布
  • ·4061职场减压文章 心理学减压方法 职场存在感
  • ·1700元月薪难招餐馆服务员
  • ·销售业务人员自我提升的六条箴言
  • ·天津:明年新增就业38万人
  • ·教你28招,让人对你刮目相看!
  • ·简历的六大定位
  • ·我担心写出来的东西没有人愿意看
  • ·学子前程:IT培训进入“标准主导竞争”时代
  • 15个问题让你更加清晰自己的目标
    15个问题让你更加清晰自己的目标
    职场红楼:变色龙保护色
    职场红楼:变色龙保护色
    推荐新闻
  • 员工与管理者的最佳距离
  • “SOHO代理”为什么?
  • 弱势求职者如何打造超强简历
  • 分析面试十大失败原因
  • 晒一晒那些“奇葩”的面试经历
  • 一个小职员一天的悲惨生活
  • 职场的交往礼仪事先要有充分的准备
  • 北京市人事局公布引进非京籍毕业生紧缺专业
  • 职场新人:认真对待第一薪
  • 如何应对九大不同性格的上司
  • 旺众M网